اگر مهندس هستید، این مقاله ممکن است یکی از باورهای اصلی شما را به چالش بکشد.
در طول سال ها فعالیتم در صنعت IoT، بارها یک الگوی تکراری را دیدهام؛ آنقدر زیاد که امروز هر وقت یک تیم جدید را میبینم، میتوانم حدس بزنم در چه مسیری قرار خواهد گرفت.
بیشتر شرکتها و تیمهای IoT توسط افراد فنی اداره میشوند. افرادی باهوش، خلاق و عاشق تکنولوژی. افرادی که از دیدن یک ماژول جدید، یک سنسور جدید یا یک فناوری تازه هیجانزده میشوند.
مشکل از همینجا شروع میشود.
جلسات محصول به جای اینکه با این سوال آغاز شوند:
مشتری حاضر است برای حل چه مشکلی پول پرداخت کند؟
معمولاً با این سوال شروع میشوند:
چه قابلیت جدیدی میتوانیم اضافه کنیم؟
یک قابلیت جدید اضافه میشود
بعد یک داشبورد جدید
بعد یک الگوریتم جدید
بعد پشتیبانی از یک فناوری جدید
و کمکم محصول بزرگتر، پیچیدهتر و گرانتر میشود.
اما اتفاق عجیبی میافتد.
در تمام این مدت کسی از خودش نمیپرسد آیا این قابلیتها واقعاً برای مشتری ارزش ایجاد میکنند یا نه.
نتیجه این است که تیم ماهها یا حتی سالها زمان صرف توسعه محصول میکند، در حالی که رقیبی با محصولی بسیار سادهتر وارد بازار میشود، مشتری جذب میکند و سهم بازار را به دست میآورد.
بارها دیدهام محصولی که از نظر فنی شاهکار مهندسی بوده، در بازار شکست خورده است. و در مقابل، محصولی بسیار ساده که فقط یک درد واقعی مشتری را حل میکرده، به موفقیت تجاری بزرگی رسیده است.
جالب اینجاست که این اتفاق فقط در استارتاپهای کوچک رخ نمیدهد. متأسفانه آن را در برخی شرکتهای بزرگ و باسابقه نیز دیدهام. شرکتهایی با تیمهای فنی قدرتمند که آنقدر درگیر بهبود تکنولوژی شدهاند که فراموش کردهاند مشتری در نهایت برای تکنولوژی پول پرداخت نمیکند، مشتری برای حل مشکلش پول میدهد.
مشتری عاشق محصول شما نیست
این شاید مهمترین جملهای باشد که هر توسعهدهنده IoT باید روی دیوار اتاقش نصب کند:
مشتری عاشق محصول شما نیست.
مشتری عاشق حل شدن مشکل خودش است.
مشتری اهمیتی نمیدهد:
- از چه پردازندهای استفاده کردهاید.
- معماری نرمافزار شما چقدر تمیز است.
- از جدیدترین فناوری ارتباطی استفاده کردهاید یا نه.
- چند ماه برای طراحی آن زمان صرف شده است.
او فقط یک سوال دارد:
این محصول چه مشکلی از من حل میکند؟
دشمن پنهان بسیاری از مهندسان: کمالگرایی
اجازه بدهید یک اعتراف کنم.
من خودم هم بارها در این دام افتادهام.
خیلی از مهندسان دوست دارند محصولی بسازند که:
- کامل باشد.
- بینقص باشد.
- همه نیازهای احتمالی را پوشش دهد.
- از آخرین فناوریها استفاده کند.
- از رقبا جلوتر باشد.
روی کاغذ این رویکرد فوقالعاده به نظر میرسد.
اما بازار قوانین خودش را دارد.
بارها دیدهام تیمی شش ماه برای اضافه کردن قابلیتهای جدید وقت صرف کرده، در حالی که مشتری حاضر بوده همان نسخه سادهتر را شش ماه قبل خریداری کند.
در این مدت:
- درآمدی ایجاد نشده
- بازخوردی دریافت نشده
- و سهم بازار از دست رفته است.
گاهی بزرگترین ریسک یک محصول، نقص فنی نیست.
بزرگترین ریسک این است که آنقدر برای کامل شدن صبر کنیم که فرصت بازار از بین برود.
قانون پارتو: چیزی که بسیاری از تیمهای IoT فراموش میکنند
قانون ۸۰/۲۰ یا قانون پارتو میگوید:
۸۰ درصد نتایج معمولاً از ۲۰ درصد عوامل ایجاد میشود.
در توسعه محصولات IoT نیز معمولاً همین اتفاق رخ میدهد.
اغلب اوقات:
- ۲۰٪ قابلیتهای محصول
- ۸۰٪ ارزش مورد نیاز مشتری را ایجاد میکنند.
اما بسیاری از تیمها ماهها و گاهی سالها زمان خود را صرف توسعه ۸۰٪ باقیمانده قابلیتها میکنند؛ قابلیتهایی که شاید تنها ۲۰٪ ارزش بیشتر برای مشتری ایجاد کنند.
به زبان ساده:
مشتری معمولاً برای قابلیت بیستم پول پرداخت نمیکند.
او برای حل شدن مشکل اول پول پرداخت میکند.
بنابراین یکی از مهمترین سوالهایی که هر تیم باید از خود بپرسد این است:
کدام ۲۰ درصد قابلیتها بیشترین ارزش را برای مشتری ایجاد میکنند؟
چرا MVP اهمیت دارد؟
یکی از اشتباهات رایج در پروژههای IoT این است که تیمها تلاش میکنند نسخه نهایی محصول را از همان روز اول بسازند.
در حالی که بازار چنین انتظاری ندارد.
هدف نسخه اول محصول این نیست که کامل باشد.
هدف نسخه اول محصول این است که یک فرضیه را آزمایش کند:
آیا مشتری حاضر است برای حل این مشکل پول پرداخت کند؟
به همین دلیل در دنیای استارتاپها مفهومی به نام MVP یا Minimum Viable Product به وجود آمده است.
MVP یعنی:
سادهترین محصولی که بتواند مهمترین مشکل مشتری را حل کند.
نه بیشتر.
نه کمتر.
بعد از ورود به بازار و دریافت بازخورد واقعی مشتریان، محصول بهتدریج توسعه پیدا میکند.
یک جمله که هر تیم محصول باید به خاطر بسپارد
در دنیای استارتاپها جمله معروفی از Reid Hoffman وجود دارد:
اگر از اولین نسخه محصولتان کمی خجالت نمیکشید، احتمالاً خیلی دیر وارد بازار شدهاید.
پیام این جمله این نیست که محصول بیکیفیت بسازید.
پیامش این است که:
نسخه اول قرار نیست کامل باشد.
نسخه اول قرار است به شما یاد بدهد مشتری واقعاً چه میخواهد.
دو نوع تفکر در توسعه محصول
تفکر مهندسی
- چه فناوری جدیدی وجود دارد؟
- چه ویژگی جدیدی اضافه کنیم؟
- چطور محصول را پیشرفتهتر کنیم؟
- چطور آن را کاملتر کنیم؟
تفکر تجاری
- مشتری چه دردی دارد؟
- هزینه این درد چقدر است؟
- آیا حاضر است برای حل آن پول پرداخت کند؟
- حداقل محصولی که این مشکل را حل میکند چیست؟
مشکل اینجاست که بسیاری از تیمهای IoT تقریباً تمام انرژی خود را روی دسته اول صرف میکنند.
در حالی که موفقیت تجاری معمولاً در دسته دوم اتفاق میافتد.
قبل از توسعه هر محصول IoT این چهار سوال را بپرسید:
□ دقیقاً چه مشکلی را حل میکنیم؟
□ هزینه این مشکل برای مشتری چقدر است؟
□ مشتری امروز این مشکل را چگونه حل میکند؟
□ آیا حاضر است برای حل آن پول پرداخت کند؟
اگر نتوانید به این چهار سوال پاسخ روشنی بدهید، احتمالاً هنوز برای توسعه محصول زود است.
جمعبندی
بعد از سالها فعالیت در صنعت IoT به یک نتیجه ساده رسیدهام:
بازار به پیچیدهترین محصول پاداش نمیدهد.
بازار به مفیدترین محصول پاداش میدهد.
و در بسیاری از مواقع، محصولی که امروز با ۲۰٪ قابلیتها و ۸۰٪ ارزش وارد بازار میشود، بسیار موفقتر از محصولی است که قرار بود با ۱۰۰٪ قابلیتها وارد بازار شود اما هیچوقت به موقع نرسید.
بنابراین قبل از اینکه از خودتان بپرسید:
چه فناوری جدیدی را به محصول اضافه کنیم؟
از خودتان بپرسید:
آیا این محصول یک مشکل واقعی را به اندازه کافی خوب حل میکند؟
زیرا در نهایت مشتری عاشق محصول شما نیست.
مشتری عاشق حل شدن مشکل خودش است.